Tag: Keamanan

Terlibat dalam Percakapan yang Berani Saat Menjual Keamanan Keuangan

[ad_1]

Saya pikir gunung es adalah metafora yang sempurna untuk proses pencarian Fakta dan fase penemuan. Ketika kita melihat gunung es di air, kita benar-benar hanya melihat ujung gunung es. Mayoritas massa gunung es terendam di air. Anda lihat, begitu banyak kali pencarian fakta yang dilakukan dalam bisnis kami hanya menyentuh puncak gunung es. Prospek dan klien kami memiliki impian, keinginan, dan ketakutan yang jauh di bawah permukaan. Mereka menyimpan ini dari dunia luar. Sebagian besar percakapan di masyarakat ada di permukaan. Jarang sekali kita menggali jauh di dalam kehidupan kita sehari-hari, tetapi pekerjaan kita, tidak ada kewajiban kita untuk pergi ke sana. Tugas kita adalah melupakan jawaban-jawaban dangkal dan menjangkau seseorang di dalam jiwa mereka, jika Anda mau. Untuk mengupas ke lapisan kembali dan mulai menyadari apa yang membuat orang ini cocok. Apa tombol panas mereka dan keinginan terdalam. Untuk pergi ke tempat yang sedikit orang. Itulah yang membuat kami berbeda! Itulah yang memberi nilai pada proses! Orang-orang mengenali perbedaan, bukan persamaan.

Mengapa prospek dan klien biasanya menghindari jenis percakapan ini? Yah, penyangkalan adalah mekanisme koping yang bagus. Jika mereka tidak mengakui rencana keuangan mereka tidak memadai, maka mereka tidak perlu melakukan apa-apa. Selain itu, banyak orang merasa malu karena kurangnya perencanaan. Mereka mungkin memiliki rumah besar, mobil mewah dan muncul di luar untuk melakukan dengan sangat baik secara finansial. Tetapi kenyataannya adalah, banyak dari orang-orang itu berada dalam kekacauan keuangan ketika Anda mulai melihat 'di bawah kap mesin'. Juga, topik-topik ini bisa sangat tidak nyaman. Membicarakan tentang kematian atau menjadi sakit atau sakit sepanjang jalan bisa sangat mengganggu banyak orang, jadi mereka hanya memilih untuk menghindari percakapan.

Jadi mengapa penasihat keuangan menghindari percakapan yang berani ini? Sebagian besar alasan berasal dari rasa takut. Kita semua memiliki kebutuhan untuk disukai dan dihargai, jadi jika kita terlibat dalam percakapan yang sulit kita mungkin mengancam kebutuhan psikologis yang mendalam. Banyak penasihat menghindari percakapan ini karena mereka tidak ingin kehilangan penjualan. Jika mereka menyinggung prospek atau membuat mereka tidak nyaman, maka itu mungkin menyebabkan proses penjualan menjadi rusak. Banyak penasihat tidak memiliki keyakinan yang dibutuhkan atau tujuan untuk menghadapi ketakutan ini, jadi mereka memilih untuk terlibat dalam percakapan dangkal yang benar-benar hanya mengatasi masalah permukaan.

Sekarang setelah kami memahami alasan mengapa prospek dan penasihat menghindari percakapan ini, mari kita lihat manfaat dari terlibat dalam diskusi sulit ini. Pertama, itu memperdalam hubungan dengan prospek dan klien. Orang-orang merasakan ikatan tertentu dengan seseorang yang dengannya mereka berbagi informasi pribadi dan pribadi. Hal ini disebabkan oleh konsep psikologis yang dikenal sebagai 'Teori Konsistensi', yang tidak akan kami bahas secara rinci untuk tujuan artikel ini. Manfaat lain dari terlibat dalam percakapan ini adalah bahwa hal itu membawa kita ke inti dari tujuan kita yaitu untuk membantu orang menyelaraskan tindakan mereka dengan niat mereka. Salah satu manfaat akhir adalah yang memisahkan kita dari kompetisi. Kebanyakan penasihat keuangan mendekati temuan fakta sebagai 'nama, peringkat, pendekatan nomor seri' yang memperoleh fakta-fakta permukaan, tetapi tidak sampai ke inti permasalahan. Ingat, orang mengenali perbedaan, bukan kesamaan.

Jadi bagaimana kita mulai melakukan ini? Yah, kita harus mau terlibat dalam apa yang saya suka sebut percakapan yang berani. Dibutuhkan keberanian untuk menggali lebih dalam. Keberanian adalah kata yang menarik. Anda lihat, keberanian bukanlah ketiadaan rasa takut. Keberanian adalah kemauan untuk bertindak meskipun Anda takut. Bahkan para profesional memiliki ketakutan ketika menggali dan menggali lebih dalam, tetapi mereka tetap melakukannya karena itu adalah kewajiban mereka. Kita harus mengembangkan kemampuan untuk menangkap keinginan sebenarnya dari seorang prospek dan menciptakan rasa urgensi. Sekarang, keinginan tidak diciptakan dengan memberi tahu prospek bahwa mereka perlu melakukan sesuatu. Keinginan meningkat dengan pertanyaan yang Anda ajukan yang memungkinkan prospek untuk mendapatkan wawasan tentang masalah mereka sendiri. Pertanyaannya hanya memperbesar masalah dengan mendapatkan prospek untuk mengeksplorasi implikasi dari masalah. Kami mengacu pada jenis pertanyaan ini sebagai pertanyaan implikasi.

Jadi apa itu pertanyaan implikasi dan apa tujuan mereka? Yah, pertanyaan implikasi bertanya tentang konsekuensi, efek, atau implikasi dari situasi prospek. Tujuan mereka adalah untuk mengembangkan kejelasan dan kekuatan masalah prospek, untuk memperluas persepsi prospek nilai, dan untuk mengubah masalah (yang merupakan Kebutuhan Tersirat) menjadi keinginan untuk solusi (yang merupakan Kebutuhan Eksplisit). Jadi mulailah memikirkan implikasi dari setiap masalah, ciptakan pertanyaan-pertanyaan implikasi ini, dan persiapkan diri Anda dengan menghafal dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan itu selama pertemuan-pertemuan factfinder Anda. Ketika Anda sampai ke Wimp Junction (dan saya tahu Anda semua telah ada sebelumnya), Anda punya pilihan untuk membuatnya. 'Apakah saya ayam dan membiarkan prospek ini lolos?' atau 'Apakah saya mengambil jalan tinggi dan terlibat dalam percakapan yang berani, yang merupakan kewajiban saya?' Pilihannya terserah Anda!

[ad_2]